¿Cuántas veces este mes te dijeron "lo voy a pensar"? A todos nos pasa. Después de muchos años en ventas comprendí que cada objeción pone a prueba tres cosas.
Acá te comparto las 5 objeciones que más escucho y cómo trabajo cada una.
Las objeciones disfrazadas que pone el cliente
En nuestra cultura, difícilmente un prospecto o cliente te va a decir las cosas de frente. Te lo dice amable, y si no lo reconoces, sales de la reunión creyendo que vas bien, cuando en realidad estás súper lejos de esa venta.
Le gustó la idea, pero no se ve comprando.
"¿Qué parte te hizo más sentido para tu caso?"
No va a avisar.
"¿Te parece si lo vemos el jueves?"
Quiere salir sin incomodarte.
"¿Qué te gustaría revisar en específico?"
No siente apuro.
"¿Cuándo sería el mejor momento para que lo revisemos juntos?"
Hay un tema de plata o de prioridades.
"¿Ordenarte en plata o en tiempo?"
Las objeciones que te pones tú
Hay ventas que se caen por una objeción que el cliente nunca dijo. Te la pusiste tú, antes de que abriera la boca.
Le ofreces la opción más barata sin preguntarle.
Das el precio con el descuento ya incluido.
Terminas la reunión sin proponer un siguiente paso.
Te saltas preguntas para no quitarle tiempo.
No lo vuelves a llamar nunca más.
"Lo voy a pensar"
Qué te está diciendo de verdad
Le falta algo para decidir y no te lo dijo. Puede ser plata, una duda, otra persona que decide o que todavía no ve claro para qué le sirve.
Actitud
La reacción típica es aliviarse y decir "ya, piénsalo tranquilo" para no incomodar. Esa salida te deja sin venta. Preguntar en ese momento es incómodo, y es parte de la pega.
Comportamiento
Haz una pausa de un par de segundos antes de responder. Baja el ritmo, mantén el tono tranquilo y míralo a los ojos. Esa calma le da confianza para decirte lo que de verdad le pasa.
Técnica
Si responde "nada, solo quiero pensarlo":
Decir "te llamo la próxima semana" sin saber qué tiene que pensar. Ese seguimiento parte de cero.
"Está caro"
Qué te está diciendo de verdad
El precio le pesa mucho más que el valor que le agrega lo que vendes. O lo está comparando con otra cosa que tú no sabes.
Actitud
Cuando dices el precio con duda o te apuras en justificarlo, el cliente lo nota. Antes de reunirte con un cliente, ten claro qué gana con lo que vendes y cuánto le cuesta seguir sin eso. Así el precio lo dices tranquilo.
Comportamiento
Aguanta las ganas de ofrecer descuento. Haz una pausa y pregunta.
Técnica
Después:
Si dice que sí, el tema pasa a ser cómo pagarlo. Ahí puedes ver formas de pago o ajustar el alcance.
Hacer descuento a la primera. El cliente aprende que tu precio se negocia, y la próxima vez parte pidiendo rebaja.
"Tengo que consultarlo"
Qué te está diciendo de verdad
Hay otra persona que decide o que influye: la pareja, el socio, el jefe. A veces es una forma amable de salir.
Actitud
Ahí sientes que la venta se te va de las manos. Y es cierto: la otra persona va a decidir con la versión que le cuente tu cliente, y esa versión siempre es más corta que la tuya.
Comportamiento
Busca estar presente en esa conversación, o por lo menos preparar a tu cliente para tenerla.
Técnica
Después:
Para la próxima venta, en la primera reunión:
Mandarle un PDF o un mail con los detalles para que se lo muestre a la otra persona.
"Mándame la información"
Qué te está diciendo de verdad
Muchas veces quiere salir de la conversación sin decirte que no. A veces el interés es real, y aun así esa información suele quedar sin leer en el correo.
Actitud
Mandar la información da la sensación de que la venta avanzó. Si la mandas sin acordar un siguiente paso, quedas esperando una respuesta que rara vez llega.
Comportamiento
Mándala, y deja amarrada una fecha para revisarla juntos.
Técnica
Después:
Mandar el catálogo completo. Mientras más largo, menos lo lee.
"Estoy viendo otras opciones"
Qué te está diciendo de verdad
Está comparando. Y si no tiene claro en qué te diferencias, va a terminar comparando por precio.
Actitud
La reacción típica es ponerse a la defensiva. Que compare es normal. Si tú estás convencido de lo que vendes, la comparación te juega a favor.
Comportamiento
Muéstrate interesado en lo que está mirando. Quien pregunta por la competencia con calma transmite seguridad.
Técnica
Después:
Hablar mal de la competencia. Te hace ver inseguro y le da más peso a la otra opción.
¿Cuál de estas 5 escuchas más?
Mándame el número de la objeción o la frase por DM y revisamos cómo poder mejorar esa parte.
Y si hay una que te pasa seguido y no está acá, cuéntamela.